Vom mFUND-Projekt zum erfolgreichen Geschäftsmodell – so geht‘s!

Das Zitat des Schriftstellers Berthold Auerbach führt treffsicher aus, warum es wichtig ist, Innovation bzw. Innovationsmanagement ganzheitlich und durchgängig zu betrachten – von der Idee bis zur Implementierung.

Innovation bedeutet wörtlich „Neuerung“ oder „Erneuerung“. In der Umgangssprache wird der Begriff im Sinne von neuen Ideen und Erfindungen sowie für deren wirtschaftliche Umsetzung verwendet. Im engeren Sinne entstehen Innovationen aber erst dann aus Ideen, wenn diese in neue Produkte, Dienstleistungen oder Verfahren umgesetzt werden, die tatsächlich von Kund*innen genutzt werden.

Die Auseinandersetzung mit dem eigenen Geschäftsmodell kann bei der Umsetzung von Innovationen helfen. Im Grunde beantwortet ein Geschäftsmodell die Fragen, wie das Unternehmen Werte generiert, an die Kund*innen liefert und Werte für sich abschöpft. Das hier vorgestellte „Business Model Canvas“ von Osterwalder ist die bekannteste Methode, um das eigene Geschäftsmodell auf einen Blick darzustellen und weiterzuentwickeln.

Das „Business Model Canvas“ dient bei der Entwicklung und Umsetzung eines Geschäftsmodells als „Startschuss“ und identifiziert dafür verschiedene „Muster“, z. B. unterschiedliche Kund*innensegmente, die eine differenzierte Kund*innenansprache erfordern, bevor das geeignete Geschäftsmodell definiert und eine entsprechende Strategie aufgestellt werden kann. Damit nichts dem Zufall überlassen wird, komprimiert das „Business Model Canvas“ die wichtigsten Fragestellungen auf neun Bereiche.

Hier können Sie die Vorlage für Ihr Business Model Canvas als PDF herunterladen.

1. Kund*innensegmente

Wichtig ist die Betrachtung des Geschäftsmodells aus Sicht der existierenden und potenziellen Kund*innen. Der Blick für ihre Bedürfnisse ist der zentrale Ausgangspunkt, um den Canvas aufzubauen. Als Kund*innensegmente werden die Kund*innengruppen betrachtet, die besonders interessant für die Idee oder das Produkt sind, oder diejenigen, die man als Zielgruppe ansieht. Wenn sich die Kund*innensegmente in ihren Bedürfnissen stark unterscheiden und sich dieser Unterschied auch im Aufbau des Produkts widerspiegelt, ist es ratsam, mehrere Geschäftsmodelle und somit „Business Model Canvases“ zu entwerfen. Geübtere Nutzer*innen können auch sogenannte Personas, also typische Vertreter*innen einer Zielgruppe mit deren Erwartungen, Werten, Wünschen und Zielen, als Kund*innengruppen verwenden.

2. Werteversprechen

Das Werteversprechen (englisch: Value Proposition) ist das Herzstück des „Business Model Canvas“. Folgende Fragen helfen dabei:

• Was kann das Produkt zehnmal besser als andere? (Alleinstellungsmerkmal)
• Welches Problem der Kund*innen löst das Produkt?
• Warum sollten Kund*innen dieses Produkt kaufen und kein anderes?

3. Vertriebs- und Kommunikationskanäle

Damit das Produkt an den Markt gelangt, ist es wichtig, das Einkaufsverhalten der Kund*innen zu kennen und zu wissen, über welche Kanäle sie erreicht werden können. Dabei geht es um Fragestellungen, wie Kund*innen auf das Produkt aufmerksam werden und wie sie es kaufen können. Aber auch Überlegungen, welche Kanäle am besten funktionieren und wie die gewählten Kanäle optimal gemeinsam funktionieren, sind wichtig.

4. Kund*innenbeziehungen

Die zentrale Frage ist hierbei, wie ich Kund*innenbeziehungen aufbaue und pflege. In diesem Bereich geht es darum, welche Anstrengungen unternommen werden, um die Kund*innen an das Unternehmen zu binden und eine Abwanderung zu verhindern. Typische Beispiele für Kund*innenbindung sind persönliche Ansprechpartner*innen, Selbstbedienungsangebote, Hilfestellungen per Chat oder Telefon und vieles mehr. Weitere wichtige Fragen, die man sich stellen sollte, sind:

• Welche Kund*innenbeziehungen habe ich bereits geschaffen?
• Wie passen meine Kund*innenbeziehungen zum Rest des Geschäftsmodells?
• Welche Kosten verursachen sie?

5. Einnahmequellen

Die wesentlichen Einnahmequellen und Ertragsmechaniken stehen an dieser Stelle im Vordergrund. Die wichtigste Frage lautet: Wie verdiene ich Geld mit dem Produkt? Um diese Frage zu beantworten, ist eine tiefergehende Betrachtung der Einnahmequellen notwendig:

• Für welchen Nutzen sind die Kund*innen bereit, Geld auszugeben?
• Welches ist die präferierte Bezahlweise?
• Welchen Anteil haben die jeweiligen Einnahmequellen an den gesamten Einnahmen?

6. Schlüsselaktivitäten

Dieser Bereich dreht sich um die Aktivitäten, die besonders wichtig sind, um das Geschäftsmodell voranzutreiben. Dazu zählt zum Beispiel, was getan werden muss, um Kund*innen zu binden oder neue zu gewinnen. Der Fokus soll im „Business Model Canvas“ auf denjenigen Aktivitäten liegen, die den Erfolg des Geschäftsmodells steigern. Es soll also keine vollständige Auflistung aller Aktivitäten erfolgen.

7. Schlüsselressourcen

Dieser Aspekt bezieht sich vor allem auf die Identifizierung von erfolgskritischen Ressourcen, die benötigt werden, um das Geschäftsmodell aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Dazu gehören Mitarbeiter*innen (Wer fehlt noch im Team?), Infrastruktur (Was brauche ich, um das Produkt herzustellen?) oder auch immaterielle Ressourcen (Benötige ich Patente?).

8. Schlüsselpartnerschaften

Strategische Partnerschaften können essenziell für ein erfolgreiches Geschäftsmodell sein. Partner*innen können zum Beispiel Lieferant*innen, Zuliefernde oder Technologiepartner*innen sein. Ähnlich wie bei den Schlüsselaktivitäten sollte der Fokus auf Partnerschaften mit strategischer Relevanz liegen. Aber auch die Fragen, welche Ressourcen und Aktivitäten Partner*innen beitragen, sind hierbei essenziell und sollten betrachtet werden.

9. Kostenstruktur

Der letzte Block widmet sich der Identifikation der wesentlichen Kostentreiber (Welche Ressourcen/Aktivitäten sind besonders kostenintensiv?) und Kosten (Welches sind die wichtigsten Kosten in unserem Geschäftsmodell?). Dieser Bereich gibt eine Übersicht darüber, welche Kosten und Ausgaben für das Geschäftsmodell relevant sind. Fragen, die man sich hierbei stellen muss, sind:

• Welches sind die wichtigsten Kosten in unserem Geschäftsmodell?
• Welche Ressourcen sind besonders kostenintensiv?
• Welche Schlüsselaktivitäten sind besonders kostenintensiv?

Hier können Sie das Business Model Canvas mit den Leitfragen als PDF herunterladen.

Das „Business Model Canvas“ ist sehr nützlich, um sich selbst vor Augen zu führen, an welchem Punkt man mit dem Produkt oder mit der Idee steht und welche Bereiche noch bearbeitet werden müssen.

Dabei gilt es, die Überlegungen zu den einzelnen Bereichen als Hypothesen zu verstehen, die immer wieder unter realen Bedingungen („Praxistest“) getestet werden sollten, z. B. mit Kund*innenbefragungen, um die passenden Kommunikations- und Vertriebskanäle herauszuarbeiten.

Diese Überlegungen sind vor allem dann wichtig, wenn es gilt, Investor*innen und/oder strategische Partner*innen von dem Produkt oder der Idee zu überzeugen.

Im Workshop „Wirtschaftliche Verwertung – wie mache ich mehr aus meinem mFUND-Projekt“, der im Rahmen der mFUND-Konferenz am 13. September 2022 in Berlin stattfand, haben 25 Teilnehmer*innen einen Einblick bekommen, wie sie ihr Geschäftsmodell aufbauen und/ oder weiterentwickeln können. Nach einem Input über die Entwicklung innovativer Geschäftsmodelle haben die Teilnehmer*innen mit dem „Business Model Canvas“ gearbeitet, sich gegenseitig ihr Geschäftsmodell vorgestellt und Feedback gegeben. Sich mit Personen außerhalb des eigenen (Projekt-)Teams über die anvisierten Kund*innensegmente, neue Vertriebskanäle und das eigene Werteversprechen auszutauschen, ist hilfreich: So können neue Perspektiven aufgezeigt und hilfreiche Anregungen gesammelt werden. Wir wünschen allen Teilnehmer*innen eine erfolgreiche Umsetzung!